🧠 고객 심리학에 기반한 '고효율 영업 전략' 8가지를 공유합니다.

한번 잡은 고객을 놓치지 않고 구매까지 이어지게 만드는! 심리학 기반 영업 전략을 소개합니다.

Mar 13, 2025

오프라인 쇼룸을 운영하고 있거나 매출을 더 늘리고 싶은 가구・인테리어 기업이라면, 오늘 이야기가 큰 도움이 되실 거예요. 한번 잡은 고객을 놓치지 않고 구매까지 이어지게 만드는! 심리학 기반 영업 전략을 소개합니다.

🔎 오늘의 내용 미리보기
1. 설득의 6원칙을 영업 전략에 적용해보기
2. 호감의 원칙, 상호성의 원칙, 일관성의 원칙 적극 활용하기
3. 상호성의 원칙에 따라 가치를 먼저 주면 고객은 이에 보답하려고 한다!

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📌 3줄 요약

영업 전략에 설득의 심리학에 나온 6원칙을 활용하면 영업 성과를 극대화할 수 있다.
고객을 분석하여 고객이 좋아할만한 대화를 하고(호감의 원칙), 고객에게 먼저 가치를 제공하며(상호성의 원칙), 지속적인 소통(일관성의 원칙)을 해야한다.
CRM, 뉴스레터 등의 도구를 활용해 고객과 꾸준히 소통하면 반복 구매와 브랜드 충성도를 높일 수 있다.

🔥 설득의 6원칙이 뭐예요?

500만부가 판매된 책, <설득의 심리학>에서 나온 원칙이에요. 대표적인 원칙들을 살펴보면 다음과 같습니다.

1. 상호성의 원칙 – 상대방의 호의나 제안에 대해 빚지기 싫은 심리

2. 권위의 원칙 – 전문가나 유명인의 말을 신뢰하는 경향성

3. 호감의 원칙 – 사람들은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 느끼고, 호감이 가는 사람의 제안을 더 쉽게 수락한다. 고객이 좋아하는 것을 파악하여 그에 맞춰주면 쉽게 호감을 살 수 있다.

4. 희귀성의 원칙 – 한정된 제품은 더욱 가치 있어 보인다. '한정판', ‘마지막 상품’

5. 일관성의 원칙 – 사람들이 자신의 말과 행동을 일관되게 유지하려는 경향. 특정 제품을 원하던 고객은 시간이 지나도 그 제품을 구매할 가능성이 높다.

6. 사회적 증거의 원칙 – 대다수 사람들의 판단을 따라가려는 심리입니다. 고객 후기, 대기줄, 높은 판매량 등

📈 설득의 6원칙을 활용한 영업 전략

1. [호감의 원칙 활용] 고객 프로필 구축하기

고객의 특성을 명확히 파악해야 합니다. 나이, 성별, 직무, 가족 규모 등 기본적인 정보뿐만 아니라, 고객의 성격, 취향, 라이프스타일까지 메모해두세요. 고객이 좋아하는 주제로 대화를 하며 호감을 살 수 있고, 고객이 무엇을 필요로 하는지도 유추할 수 있어서 더 효과적인 판매 전략을 세울 수 있습니다.

2. [상호성의 원칙 활용] 가치를 먼저 제공하기

고객들은 뭔가를 원하는데 자신이 무엇을 원하는지 정확히 모르기도 합니다. 그럴 땐 일단 오프라인 매장에 방문하거나, 상담 문의를 남겨서 전문가와 상담을 받고 싶어하죠. 그럴 땐 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 맞춤형 컨설팅이나 제품/서비스 무료 체험을 제공하는 것이 좋습니다.

3. 최대 3개의 선택 항목만 표시하기

"6가지 잼이 있는 부스에서는 시식한 고객의 30%가 실제로 잼을 구매했지만, 24가지 잼이 있는 부스에서 시식한 고객의 오직 3%만이 잼을 구매했습니다."
- 쉬나 아이엔가(Sheena Iyengar) 교수, 마크 래퍼(Mark Lepper) 교수 실험 결과

위의 컬럼비아 대학교와 스탠포드대학교의 실험 결과에 따르면 선택지가 너무 많을 경우, 고객은 오히려 구매 결정을 내리지 못하는 경우가 많다고 합니다. 2~3가지 정도의 제한된 선택지를 제시해서 고객이 더 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 유도하세요.

4. [일관성의 법칙 활용] 고객과 지속적으로 관계 유지하기

사람들은 자신의 이전 선택을 정당화하고 유지하려는 경향이 있습니다. 그래서 긍정적인 인상을 가지고 있는 한 고객은 해당 브랜드와의 관계를 지속하려하고, 다시 구매할 확률도 높아지죠. 하지만 고객의 긍정적인 인상도 시간이 지나면 점차 기억이 희미해지기도 합니다. 이를 방지하려면 고객과 꾸준한 소통이 필수적입니다.